El factor de conversión

Por Mariano Pulgar

El factor de conversión está presente en toda actividad comercial pero se utiliza más en el mundo virtual que en el físico. Empecemos por lo básico.

Qué es una conversión?

Una conversión es una acción del usuario que consideramos valiosa. Por ejemplo, realizar una compra, suscribirse a nuestro newsletter, visitar nuestro local, hacerse fan de nuestra página en Facebook, hacerse seguidor de nuestro perfil de Twitter, completar una encuesta, un formulario de contacto, descargar un archivo o solicitar más información.

Qué es entonces el factor de conversión?

El factor de conversión es un cociente ó ratio (una simple división) entre la cantidad de público objetivo versus la acción que nos interesa.

Aquí algunos ejemplos concretos:

  • Cantidad de personas que entran a mi local, versus cantidad de personas que compran
    • Entran 10 personas por día y dos compran, el factor de conversión sería 2/10 = 20%
  • Cantidad de visitas en mi página web versus registraciones al newsletter
    • Mi página tiene 1.900 visitas por día y se registran 100 personas al newsletter en 1 mes, entonces el factor de conversión sería si asumimos un mes de 30 días:  100 registraciones/57000 visitas x 100 = 0,1754% de registraciones
  • Cantidad de impresiones de un anuncio publicitario (cantidad de veces que se muestra en pantalla) versus cantidad de visitas a mi página
    • 53.000 impresiones por mes
    • 800 visitas provenientes del anuncio
    • 800 visitas/53.000 impresiones x 100 = 1.51%

Para qué sirve el factor de conversión?

Si analizamos los ejemplos con detenimiento veremos que el factor de conversión tiene muchas utilidades, a saber:

  1. Nos permite predecir resultados y comportamientos: Si ya se que el 20% de las personas que entra mi local hace una compra y el ticket promedio es de $400, no podría estimar las ventas del año próximo asumiendo una tasa de inflación y un % de crecimiento de ventas interanual?
  2. Nos permite tomar decisiones:  Imaginen que conocemos el factor de conversión publicitario (cantidad de personas que ven una publicidad versus cantidad de personas que hacen click) de 3 alternativas que tenemos para promocionar nuestro sitio web. Cada uno de ellos a la vez genera distintos factores de conversión de ventas (cantidad de visitas versus cantidad de ventas ó $), combinando ambos podríamos determinar cuál es la mejor alternativa para invertir en publicidad considerando aquella opción que ofrezca mayor ratio de ventas totales.
  3. Nos permite comparar y mejorar: William Edward Deming decía “No se puede mejorar lo que no se puede medir.  Si sabemos que nuestro factor de conversión es bajo respecto a la media del mercado, sabemos que podemos mejorar y podemos ver qué acciones tenemos que realizar para alcanzar dicho objetivo.

Ustedes tienen bien definidos sus factores de conversión claves?

 

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